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Definir indicadores é essencial para monitorar o desempenho da loja. A partir desses parâmetros, você consegue avaliar se as estratégias de vendas estão de acordo com os objetivos, ou se é necessário ajustá-las para trazer resultados ainda melhores.
Hoje vamos apresentar alguns dos indicadores mais importantes no varejo. Fique conosco para conhecê-los. Entenda, também, a importância da transformação digital para alavancar os negócios.
O papel da inteligência de dados no desempenho da loja
Nós já falamos em artigos passados sobre a necessidade de investir num CRM para loja física. Esse sistema pode aumentar as vendas da loja usando inteligência de dados.
Além de conhecer melhor os hábitos de consumo do cliente, quais produtos prefere, em quais canais costuma comprar e qual é seu ticket médio, com um bom CRM para loja física, é possível desenvolver estratégias omnichannel personalizadas, além de campanhas com maiores chances de conversão.
Indicadores de desempenho para você observar
Só que não basta coletar dados. Para aproveitá-los em todo o seu potencial, é necessário usá-los de maneira analítica. Entra aí a importância dos indicadores de desempenho.
Acompanhe abaixo uma lista com cinco critérios que devem orientar suas estratégias de vendas:
1. Matriz RFV
RFV é a sigla para Recência, Frequência e Valor. Em linhas gerais, trata-se de observar o histórico de compras do cliente dentro de um determinado período: quando foi sua última visita (à loja física ou ao e-commerce), com que periodicidade compra e quanto gasta em cada ocasião.
Esses dados contribuem para a segmentação das campanhas. Assim, você consegue impactar o consumidor no momento certo, aumentando a probabilidade de ter vendas bem-sucedidas.
A matriz RFV também ajuda a identificar os clientes mais qualificados e mais ou menos fidelizados à marca. A abrangência desse indicador varia conforme as necessidades. Por exemplo, observando os dados dentro de um período de 12 meses, já se tem uma noção do comportamento do consumidor. Porém, você pode ajustar essa janela para mais ou menos tempo, se julgar pertinente.
2. CAC
O Custo de Aquisição de Clientes é outro indicador essencial para o varejo. Com esse indicador, é possível entender o custo dos esforços de marketing e vendas para trazer novos clientes para a loja, assim como o desempenho das campanhas.
Um cálculo possível para obter essa informação seria dividir o custo total com marketing e vendas pelo número de novos clientes conquistados dentro de um período. O resultado é o CAC.
Vale lembrar que existem maneiras estratégicas de reduzir esse valor. Conhecendo a fundo o seu consumidor, é possível desenvolver campanhas personalizadas, que atendam às necessidades específicas dessas pessoas. Isso faz com que o esforço para atrair novos clientes diminua.
Mas, claro, depois vem o desafio da retenção. O que nos leva ao próximo tópico…
3. LTV
O Lifetime Value é o cálculo do valor do ciclo de vida do consumidor , a receita que alguém gera durante o tempo em que compra numa loja. Dessa maneira, quanto mais o cliente comprar com você, e quanto mais longa for essa relação entre ele e a marca, melhor será o LTV.
Aqui vem um ponto importante: é indispensável que o Lifetime Value seja mais alto que o custo de aquisição do cliente. Caso o LTV esteja mais baixo que o CAC, é sinal de que a loja está investindo para atrair público, mas não consegue retenção. Portanto, é hora de mudar as estratégias de vendas e investir em campanhas personalizadas, que estejam de acordo com as necessidades reais dos clientes.
4. Cohort Retention
Para valorizar quem tem LTV maior, você também pode utilizar a análise de cohorte de retenção. Esse indicador mostra quais são os clientes que rendem mais chances de fidelização à marca.
A observação pode acontecer dentro de um período de tempo – digamos, um semestre ou um ano. Mas também pode considerar uma campanha isolada ou um canal específico. Assim, você consegue observar com mais detalhes o desempenho de cada elemento que compõe sua estratégia de vendas.
5. Churn
Finalmente, o churn é a taxa de consumidores que abandonaram a marca ao longo do caminho. Esse indicativo é calculado da seguinte forma: o número de desistências dividido pelo número total de clientes ativos.
Por óbvio, ao contrário do LTV, a expectativa é que o resultado seja o mais baixo possível. Isso porque um churn elevado sinaliza dois grandes problemas.
O primeiro deles é o cliente frustrado com a experiência de compra. Nessa hipótese, cabe reforçar o atendimento de qualidade.
O segundo possível problema são campanhas que não atingiram um público qualificado. Esse cenário significa desperdício de dinheiro. Afinal, se o marketing não alcançou o objetivo, talvez o direcionamento tenha sido mal calculado. Em outras palavras, você tentou chamar atenção de quem nem pertencia ao seu nicho de mercado.
Mais uma vez, fica evidente a importância da inteligência de dados para as estratégias de sua loja. Com um CRM eficiente, é possível criar campanhas direcionadas, que atingem o objetivo com menos esforço.
Acelere a transformação digital de seu negócio
Como vimos, todos os indicadores de desempenho apresentados neste artigo são interdependentes. Por exemplo, para uma análise efetiva de cohort retention, é importante determinar a taxa de churn e o LTV. Já esse último deve ser comparado ao CAC para você ter uma noção mais detalhada da efetividade do marketing. E, para melhorar as campanhas, é válido trabalhar a matriz RFV.
O que está por trás desses indicativos é o CRM. Sua loja precisa operar com inteligência de dados para oferecer a melhor experiência de compra ao cliente, o que acaba impactando positivamente as vendas. Por isso, você precisa avançar na transformação digital da marca, adotando uma solução que unifique as estratégias online o offline.
Com Oto CRM, é possível acompanhar o histórico de compras do cliente, encontrar oportunidades de contato e desenvolver campanhas personalizadas. Assim você eleva as chances de conversão e obtém subsídios para melhorar as estratégias de gestão da loja.
Quer saber mais detalhes? Entre em contato conosco e prepare-se para potencializar os resultados do seu negócio.
